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防水机械SBS新产品推广要对路

作者：fangshuijx　　时间：2014-04-25 09:23:59　　点击：

 SBS新产品推广要对路

    一种好的产品开发出来之后，如果推广不当，就像是推荐一匹千里马去耕田近日，乙烯橡胶装置瞄准国内市场潜力大、附加值高的SBS（苯乙烯—丁二烯—苯乙烯的三段嵌段共聚物）道路改性沥青专用料市场，在原有SBS干胶系列牌号生产的基础上成功开发了性能更优的新牌号F503产品。该产品颗粒膨化充分，能与沥青迅速混合，缩短用户改性加工时间，并添加了新型抗粘剂，是一种既具有优异的改性效果，又兼顾了良好的加工性能的橡胶产品。该产品投放市场后受到用户欢迎。目前已试生产该牌号产品约600吨，其市场价格比充油胶产品高2700元/吨，经济效益优势已初步显现。

    产品单一、牌号单调成为痼疾中国每年生产的大量皮鞋、运动鞋、休闲鞋通过各种渠道进入世界各国，而这些鞋的一个重要组成部分--鞋底，大部分会使用到SBS这种特殊的原材料。自从乙烯生产充油胶供应国内鞋料市场以来，产品质量得到了整个鞋料市场的好评，产品也一直处在供不应求的状态。

    因此，多年来，SBS的产量大大增加，但生产牌号却很单调，两个鞋料牌号的产量占到总产量的99以上。这种单调的产品结构应对市场风险的能力是非常低的。从经济效益方面来说，乙烯自产丁二烯和苯乙烯，橡胶生产拥有原材料来源的绝对优势，理论上来说应该盈利更多，但随着市场的波动和变化，很长一段时间以来，产品的产量增加了，效益却处在微利状态。

    与此同时，早期技术相对落后的岳化橡胶厂却迅速发展壮大，产品和牌号呈现多样性，以干胶产品居多，其中道路改性沥青专用料产量占国内总用量的70以上。虽然原材料要从购买，但岳化橡胶的产量逐年增长，经济效益也蒸蒸日上，这一现象引起乙烯的高度重视。做好调研工作：提高产品开发的针对性2008年初，全国各地天气依然寒冷，道路施工的季节还没有到来，石化销售中心、橡胶车间和橡塑所就不断接到客户的电话，询问道路沥青改性专用料F-501和F-502的生产情况。

    客户们纷纷表示今年对F-501和F-502的需求将增加，要求乙烯增加这两个新产品的排产计划。这一前所未有的好现象预示着道改专用料的质量获得了市场的认可，销售前景看好，合成橡胶车间多年来几乎全部生产鞋料充油胶的被动局面将被彻底打破。2006年，乙烯计划开发道改专用料F-501，这种产品于2001年首次开发，但这一产品当时的市场定位不够准确，是作为道路沥青改性、防水卷材和胶粘剂三个用途的共有牌号来开发的，市场面铺得很广，开发后也缺乏有效的跟踪，没对产品的使用情况进行全面了解。

    F-501在各应用领域使用效果不佳的负面消息传来后，新产品的开发就告一段落。得知乙烯要重新开发这个产品后，橡塑所做足了前期的文献调研工作，建议车间针对道路沥青改性这一市场开发一个专用牌号，而防水卷材和胶粘剂用料则可以在以后的新产品开发中采用其他的专用牌号，做到开发一个成功一个，让市场能更准确地选择所需要的产品。乙烯采纳了建议。

    目标明确了，前期的准备工作有条不紊地开展起来，在进行投产之前，橡塑所已联系好了试用厂家，后处理生产线刚产出合格产品，橡塑所的科研人员已采到样品送往联系好的两个单位进行新产品的应用试验，两天后拿到全部应用试验数据，提出了中肯的质量改进意见。车间及时采纳改进意见，调整了产品性能，橡塑所又及时采样，进行新一轮的应用试验。

    做好市场推广：别让千里马去耕田通过市场调研得知，F-501能适应普通用户的需要，但它存在严重的结块现象，给客户的使用带来了很大的麻烦，增加了应用成本，降低了竞争力。一些技术力量雄厚和设备先进的生产厂家对另一分子结构的产品更感兴趣，而且这一客户群实力更为雄厚。综合各用户反馈的信息，橡塑所提出大量的生产建议：一是对F-501的质量进行进一步改进，以更加适应市场的需要；二是针对新的客户群开发适用的新产品，并另立牌号，以正确引导不同的客户准确地选择合适的产品；三是将橡塑所的研究成果“SBS抗结块性能研究”应用到所有干胶产品中，以解决产品的结块问题，提高产品竞争能力；四是在新产品推广初期采用低价策略，迅速占领市场等。这些建议被一一采纳。

    不久，乙烯对另一个新产品F-502又进行开发，产品还没下线，橡塑所已采到样品去相关的厂家和研究院进行了应用试验，在得到准确的使用效果后，针对改性效果的不足提出改进意见，车间及时调整了产品的性能。一种好的产品出来后，如果推广不当，就像是把一匹千里马推荐去耕田一样，不但埋没了千里马的能力，论耕田，千里马还不如老黄牛。对新产品的性能和改性效果以及各产品对加工设备的要求都掌握后，橡塑所把客户进行了分类，分别向他们推荐不同的牌号。对于生产规模和设备条件一般的客户，向他们推荐F-501，这样他们使用起来技术难度低，橡塑所随时向他们提供技术支持，包括各大厂家生产的基质沥青质量，与F-501配伍性的好坏，添加量的大小等，免除了他们改用F-501所带来的顾虑，让他们用起来得心应手；对于技术力量雄厚、设备条件好的客户，重点向他们推荐F-502，能解决他们最感兴趣的问题--降低添加量。这样的推广策略很快就产生了良好的效果，技术薄弱的厂家有了有力的技术支持，F-501使用起来效果良好，甚至超出了国内同类产品的水平；设备条件好的厂家使用F-502，添加量下降，生产成本降低。改性沥青技术指标过硬，两大产品均迅速地得到了市场的认可，形成了双赢的良好局面。

    良好的推广策略产生的效果是惊人的，F-501、F-502的需求量直线上升。在对用户进行进一步细分后，乙烯又进行了另一个新产品F-503的开发，同时还进行了纯星型结构产品F-420的生产。多次质量改进后，乙烯生产的道改专用料松散不结块，产品质量稳定，改性效果优秀，同一系列的产品满足了所有道路改性沥青生产厂家的需求，每一个厂家都能从乙烯买到适合自己工艺技术路线和生产设备的优质产品。目前，道路沥青改性专用料以每吨产品比充油胶高3100元的价格优势，迅速成为乙烯新的效益增长点。SBS消费结构变化从国际市场SBS的消费结构来看，近年欧洲国家SBS在鞋料方面的消费以平均每年降低1.9的速率萎缩，而在道路沥青改性用料上的消费则以年均4的速率递增。从国内市场来看，鞋料SBS的需求增长量逐渐下降，而随着全国各地高速公路、城市化建设力度的加大，道改专用料的需求量每年大幅度增加。

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